Ter uma visão clara do perfil de cada consumidor é o primeiro passo para melhorar as estratégias de marketing e de vendas. Você pode estar sendo inconveniente em suas abordagens sem perceber. Isso pode impactar de maneira negativa a reputação da empresa no mercado.
O que é um Prospect?
Prospect é a pessoa que ainda não tem a intenção de compra. Ela simplesmente busca informações referentes ao conteúdo que você produz e isso a leva a encontrar a empresa ou o produto. É o cliente que está no início da jornada de compra.
O prospect ainda não consegue discernir se sua empresa consegue ajudá-lo ou não. Ele consome os conteúdos do blog ou das postagens em redes sociais, entregou seu contato pessoal para a empresa de alguma forma e baixa e-books justamente para aprender mais sobre o tema.
É um consumidor que você consegue identificar facilmente por conta da sua presença constante. Ainda assim, ele precisa ser educado para entender que é a sua empresa que o ajudará a solucionar seus problemas. Você deve se concentrar no que o cliente quer e tem interesse. Que problemas ele quer resolver? Que tipo de conteúdo ele consome?
Há três categorias de prospect que você precisa conhecer. Cada uma também se encaixa em uma etapa da jornada de compra.
Prospect respondente
É a pessoa que oferece dados básicos, como nome e e-mail. Ela ainda não interagiu com a empresa. Para conquistá-las, a empresa pode investir em canais de comunicação variados e focar em aumentar o número de inscrições em uma newsletter ou em um cadastro.
Prospect engajado
Esse prospect já fez diversos downloads e tem vasto conhecimento da empresa e do produto. Também está disposto a compartilhar mais informações pessoais. É a hora da empresa coletar dados (cargo, idade, empresa, indústria, função, objetivos profissionais) e usá-los para moldar os conteúdos.
Prospect lead
Esse prospect está quase pronto para se tornar um lead qualificado. Pode ainda não estar pronto para realizar a compra, mas já tem uma conexão maior com a empresa e produto. Para não perder esta ligação, a empresa deve continuar educando o prospect.
O que é lead qualificado?
Diferente do prospect, a pessoa que se encaixa na categoria de lead qualificado está mais propensa a se tornar um cliente. Ela já tem todas as informações que deseja e teve um contato prévio com a empresa por e-mail ou telefone.
Está no fim da jornada de compra. Basta um pouquinho mais de estímulo para que se transforme em um cliente. Neste momento, cabe a empresa entender qual é a maneira certa para oferecer o produto, diminuindo as possibilidades de rejeição ou evitar aborrecer o consumidor.
Por isso, compreender o processo que leva até a qualificação de um lead ajuda a criar estratégias de marketing mais eficientes.
Como transformar um prospect em lead qualificado?
Agora que você já sabe o que é prospect, pode começar a pensar na melhor maneira de convertê-lo em um lead qualificado. No marketing digital, o conteúdo é uma estratégia fundamental e bastante poderosa.
É por meio de informação interessante e de qualidade que o cliente em potencial passará a considerar sua empresa como opção válida. Não apenas isso! Ele começará a gostar dela e suas visitas serão mais frequentes.
Para definir o melhor conteúdo e saber como levá-lo ao cliente em potencial com sucesso, você pode seguir alguns passos.
1. Defina a buyer persona
Definir o perfil de cada cliente é essencial para escolher os melhores conteúdos. Por exemplo, você provavelmente consegue identificar o interesse de uma pessoa que quer adquirir um curso de culinária online. Ela quer aprender a cozinhar pratos mais elaborados, certo?
Mas, além disso, a pessoa pode querer impressionar a família ou amigos, iniciar em uma profissão nova, mudar o estilo de vida e os hábitos alimentares, ou apenas desenvolver um hobbie produtivo. Tendo conhecimento desses detalhes, você pode produzir conteúdo com informações mais valiosas.
A faixa etária, nível de habilidade, gênero, estilo de vida e objetivos profissionais também são fatores que influenciam o tipo de conteúdo a ser produzido. Entenda tudo sobre seus clientes em potencial para melhor conversar com eles.
2. Segmente suas campanhas
Campanhas segmentadas por palavras-chave ou público-alvo aumentam o tráfego para o site ou redes sociais.
Você também pode criar uma landing page, que é uma página específica para receber os clientes. Um exemplo popular é a página de cadastro. Identifique os interesses de cada prospect e personalize campanhas especialmente para eles.
Estratégias orgânicas focadas em SEO conferem ótimos resultados, embora demorem um pouco mais para gerar resultados. Anúncios publicitários pagos em plataformas como o Google, por exemplo, podem acelerar a captação e o engajamento de clientes.
3. Invista em canais de comunicação variados
Os prospects se encontram em diversos canais de comunicação. Ter uma presença digital ativa facilita a criação de relacionamentos com os clientes. É uma maneira da empresa se manter atenta às novas tendências de mercado, ao comportamento dos consumidores, e construir uma imagem positiva e amigável.
Essas ferramentas também auxiliam na quantificação do público-alvo. Por meio da análise de métricas, a empresa sabe quais estratégias funcionam e quais devem ser modificadas.
Avalie quais canais são os mais apropriados para o seu negócio. Talvez seus prospects estejam mais ativos em uma rede social do que outra.
4. Faça conteúdo de qualidade
Outra vez, reforça-se a importância da produção de conteúdo.
Entenda o se os seus prospects gostam e gostariam de ler ou ver. Procure trazer informações mais detalhadas, diferentes daquelas disseminadas por competidores. Há sempre uma lacuna que as empresas deixam de preencher e é motivo de dúvidas para os consumidores.
Procure investir em mídia visual, como vídeos e fotografias. O Instagram é uma rede social extremamente popular por um motivo. Os consumidores querem ver conteúdos sinceros, atraentes e de fácil entendimento.
5. Crie um bom call-to-action (ou CTA)
Chamar o cliente para conhecer mais do seu site, se cadastrar em sua página ou testar o produto por uma semana são formas de encaminhá-lo para onde você quer que ele chegue.
Bons CTAs são chamativos e objetivos. Ofereça algum benefício em troca (um conteúdo útil para o consumidor), e deixe que o cliente tome suas próprias decisões.
Principais Erros que Devem Ser Evitados
Há dois erros que você deve evitar.
O primeiro é “desistir” do prospect. Continue alimentando-o com conteúdo que esteja alinhado com os objetivos dele. Pode ser que demore meses para um prospect se tornar um lead qualificado. Ainda assim, não o deixe de lado.
O outro é bombardear o cliente em potencial com conteúdo. Se perceber que os e-mails não estão mais sendo abertos, mude a estratégia. Evite pressionar o cliente. Lembre-se que você precisa conquistá-lo.
Conclusão
O que torna um prospect um bom lead qualificado é a confiança na empresa ou produto. A informação é o caminho para fazer isso. Compreender o que é prospect é importante para delimitar o conteúdo mais relevante para esse tipo de usuário. Assim ele se tornará um lead qualificado e, posteriormente, cliente do seu negócio.
